为什么艺术涂料门店越陷入价格战越难做？

“别人家一平方米多少钱？”

“能不能再便宜一点？”

“隔壁店比你便宜不少。”

这是很多艺术涂料门店在经营过程中都会遇到的情况。

为了留住客户，有些门店开始不断降价；同行降一点，自己再跟一点。最后看起来订单是有了，但利润越来越薄，客户越来越难谈，门店也越来越累。

艺术涂料本身是一个重体验、重设计、重施工的品类，如果长期只靠价格竞争，反而容易把自己带进一个越来越难走的循环。

凯瑟艺术涂料

一、价格越低，客户越容易只盯着价格

当门店不断用低价吸引客户，客户的注意力也会逐渐集中到“多少钱一平方”。

原本可以讨论颜色、质感、空间搭配和施工效果，最后变成：

“你比别人贵多少？”

一旦客户形成这种比较方式，门店就很难再把产品价值讲清楚。

因为艺术涂料并不是单纯比较一桶材料多少钱，它还涉及颜色方案、产品效果、基层处理、施工工艺和最终交付。

如果所有价值最后都被压缩成一个单价，门店就很容易陷入被动。

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二、价格战最先被压缩的，往往是门店自己的利润

艺术涂料门店不是只承担产品成本。

房租、人工、样板展示、获客成本、设计量房、施工管理、售后服务，这些都是经营成本。

如果产品本身已经没有足够利润空间，门店为了维持订单，只能继续压缩其他环节。

时间久了，就容易出现一种情况：

客户的价格越来越低，门店提供的服务却不能同步降低。

最后，老板越来越忙，员工越来越累，但每一单真正留下来的利润越来越少。

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三、低价成交，不一定意味着客户真正认可你

艺术涂料属于比较典型的体验型消费。

客户真正关心的往往不是“便宜多少”，而是：

这个颜色好不好看？

这个效果适不适合我的家？

做出来和我想象的一样吗？

施工之后会不会有问题？

出了问题谁负责？

如果门店从第一次接触客户开始，就只围绕“价格”沟通，那么客户很难感受到门店真正的专业价值。

而当客户只是因为价格成交，未来遇到更低的价格，也可能再次选择其他门店。

靠低价获得的客户，往往还需要用更低的价格留住。

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四、真正应该竞争的，是“同样的价格能提供什么”

艺术涂料门店并不是不能做价格，而是不能把价格变成唯一卖点。

同样一个客户预算，如果一家门店只是告诉客户“我们可以做到更便宜”，另一家门店能够告诉客户：

这个空间为什么适合这个颜色；

这个产品为什么适合你的墙面；

预算有限应该把钱花在哪里；

哪些空间值得做艺术效果；

施工前需要处理哪些基层问题；

最终能呈现什么效果。

客户比较的就不再只是一个数字，而是两套不同的解决方案。

这时候，门店才有机会从“卖材料”转向“提供墙面解决方案”。

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五、门店真正要做的，是找到自己的价值区间

并不是所有客户都追求最低价格。

有些客户关注颜色，有些关注质感，有些关注环保表现，有些关注耐久和清洁，还有一些客户更看重设计搭配和施工交付。

门店需要做的，是先明确自己的目标客户。

如果什么客户都想接，什么价格都愿意做，最后很容易变成“低价也做、高价也谈、什么产品都卖”，经营方向反而越来越模糊。

找到适合自己的客户，比单纯追求更多客户更重要。

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六、产品体系丰富，门店才有更多“做方案”的空间

价格战之所以容易发生，一个原因是门店能够给客户提供的选择太少。

当所有客户最终只能在同一款产品、同一种效果上比较价格，竞争自然容易变成“谁更便宜”。

如果门店拥有不同颜色、质感、效果、价格区间的产品组合，就可以根据客户预算和空间需求做组合。

比如：

客厅做重点效果，卧室选择更简洁的墙面；

公共空间强调质感，普通空间控制预算；

喜欢艺术效果的区域做重点设计，其他区域采用基础产品。

这样一来，客户不是在“买不买艺术涂料”之间做选择，而是在怎么分配预算、怎么搭配空间之间做选择。

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七、门店还要解决一个问题：客户从哪里来？

当门店越来越依赖自然进店客流，同行之间的价格比较就会越来越直接。

但如果门店能够通过抖音、小红书、本地生活、设计师、装企、老客户转介绍等方式持续建立自己的客户来源，就不会把所有订单都寄托在“谁报价更低”。

对于经营时间较长的艺术涂料门店来说，渠道和线上获客能力的重要性会越来越明显。

凯瑟目前针对终端门店建立了包括产品、技术、营销、运营、渠道、数字化在内的全场景品牌赋能体系，其中也包括新媒体运营、抖音本地生活、门店运营SOP以及设计师、装企等渠道支持。

对于门店来说，这类能力的价值并不是简单“多卖一点产品”，而是帮助门店逐渐减少对单一价格竞争的依赖。

写在最后

艺术涂料门店真正难做的，不是市场上有人卖得便宜，而是自己的价值没有被客户看见。

当门店只能用“便宜”解释自己，客户自然会继续寻找更便宜的选择。

而当门店能够把：

产品选择 + 色彩方案 + 空间设计 + 专业施工 + 交付服务

真正做成一套完整的解决方案时，客户比较的就不再只是一个平方米的价格。

所以，艺术涂料门店要解决的，并不是“怎么把价格降得更低”，而是：

怎么让客户明白，为什么这个价格值得。

价格可以帮助门店成交一单，

但真正支撑门店长期经营的，还是产品、专业、服务和持续获客能力。