为什么艺术涂料门店越往后，越不能只靠零售客户？

艺术涂料门店开店初期，最直接的客户来源往往是零售。有人进店咨询，就接待；客户有装修需求，就谈单；靠门店自然客流、朋友介绍、老客户转介绍，慢慢积累。

但当门店经营了一两年，甚至进入第三年以后，很多经销商会发现一个问题：

店还在开，产品也不错，但客户增长越来越慢。

这时候需要考虑的，往往不是“怎么再等来几个零售客户”，而是：门店的客户来源是不是太单一了？

凯瑟艺术涂料

一、零售客户很难支撑长期增长

零售客户的特点是需求相对分散，今天来一个客户，可能过几天才成交；这个月有装修旺季，下个月可能明显减少；有些客户还会因为预算、风格、施工等问题反复比较。

如果门店长期只依赖自然进店和零散零售客户，就容易出现一个问题：

销售团队一直在“找下一单”，而不是持续获得稳定的客户来源。

尤其对于已经经营两三年的门店来说，门店位置、产品展示、周边客群等基础条件基本已经确定，如果还只是等待客户主动上门，增长空间自然会越来越有限。

所以，到了这个阶段，门店需要从：“等客户进店”逐渐转向：“主动建立客户来源。”

而渠道合作，就是其中非常重要的一步。

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二、设计师渠道重点经营

艺术涂料本身就具有比较强的设计属性，消费者最终选择什么颜色、什么纹理、做多大面积，很多时候并不是进店之后才决定，而是在装修方案阶段就已经开始确定。

这也是设计师渠道的价值所在，一个稳定合作的设计师，可能持续接触不同装修客户。当设计师认可一个艺术涂料品牌和门店的产品、色彩及施工效果后，就有机会把产品提前带入客户的设计方案。

对于门店而言，这意味着客户还没有走进店里，需求可能已经产生了。

因此，两三年的艺术涂料门店，可以逐步建立自己的设计师合作圈。

不一定一开始就追求大量设计师，而是先找到真正匹配自己门店定位的设计师，围绕：色彩方案、产品效果、样板体验、案例分享、施工配合建立长期合作。

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三、装企和整装渠道，解决的是“持续客源”的问题

如果说设计师更关注设计和效果，那么装企、整装公司带来的则是相对稳定的装修客户资源。

现在消费者越来越习惯“一站式装修”，墙面只是整个装修项目中的一个环节。

对于艺术涂料门店来说，如果能够与当地优质装企、整装公司建立合作关系，就有机会进入更多装修项目，而不是每一单都从零开始寻找客户。

当然，渠道合作并不是简单地“给一个合作价格”。

门店需要让合作方清楚：

你的产品有什么优势？

有哪些适合不同预算的产品？

效果能不能稳定落地？

施工团队能不能配合？

出现问题之后谁来负责？

只有把这些问题解决，渠道合作才能真正长期化。

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四、经营两三年后，要建立自己的“渠道池”

对于刚开店的经销商来说，可能只有几个熟人渠道。

但到了两三年以后，就应该开始有意识地建立自己的渠道资源池。

例如：

设计师渠道——获取设计方案客户

装企/整装渠道——获取持续装修客源

工长、施工团队——连接一线装修需求

家居建材异业渠道——通过瓷砖、木门、定制、地板等品类进行客户互荐

老客户转介绍——持续挖掘已有客户价值

这些渠道并不是互相独立的。

一个设计师可能把客户带到门店，门店完成产品体验和成交；施工团队负责落地；客户最终完成装修后，又可能成为下一位客户的转介绍来源，慢慢形成一个完整的客户循环。

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五、品牌总部能够提供什么

对于很多经销商来说，真正困难的并不是知道“要做渠道”，而是不知道从哪里开始做、怎么谈、拿什么和渠道合作，这也是艺术涂料品牌总部价值越来越重要的地方。

凯瑟目前围绕终端建立了产品、技术、营销、运营、渠道、数字化等多维度支持体系，在渠道方面持续拓展装企、设计师、工程等合作资源，并通过相关培训和运营支持，帮助经销商建立更加系统的渠道经营思路。

对于已经经营两三年的门店来说，品牌总部能够提供的不只是产品供应，更重要的是帮助门店进一步完善：

线上获客 + 零售成交 + 设计师合作 + 装企合作 + 工程渠道 + 老客转介绍