凯瑟大涂装丨客户说“太贵了”，艺术涂料门店应该如何应对？

在任何产品销售过程中，有一句话大家都不会感觉陌生：“太贵了，别人家比你便宜。”很多销售一听到这句话，第一反应就是降价、打折、送东西。

但如果每次遇到喊“贵”，都用降价去解决，那么最后只会导致客户越来越会砍价，门店却越来越难做。

艺术涂料门店真正要解决的，从来不是“怎么把价格卖得更低”，而是：当价格无法继续往下压时，客户为什么依然愿意选择你？

凯瑟艺术涂料

一、客户说“贵”，未必是真的嫌价格高

客户提出“太贵”，至少可能存在几种完全不同的情况，有的人确实预算有限；有的人还没有比较清楚，只是在试探价格；有的人已经认可产品，只是希望再争取一点优惠。

所以，销售如果一听到“贵”，马上开始解释产品有多好，或者直接降价，反而容易把自己带进价格谈判，我们首先要判断：客户到底是在比较价格，还是已经认可产品，只差最后的价格确认？

如果客户只是刚刚接触艺术涂料，还处于了解阶段，这时候没必要急着把底价亮出来，因为客户还没有形成明确需求，你现在谈再多优惠，也未必能够成交，这时候更重要的是建立关系，让客户先了解产品、效果、施工和服务。

但如果客户已经确定了风格，也看过样板、案例，甚至已经开始询问施工时间、面积和具体报价，那么情况就完全不同了。这时候客户说“贵”，很可能已经不是产品问题，而是：“如果价格能谈，我就定了。”

对于这种客户，销售要做的不是继续泛泛介绍产品，而是把价格谈判推进到成交，必要的时候，可以通过店长、负责人参与价格确认，让客户得到一个明确的答案：这是我们能够给到的真实价格。

凯瑟艺术涂料

二、真正的竞争是“同等价位，以质取胜”

“同等价位，以质取胜。”这句话应该成为艺术涂料门店面对价格竞争时非常重要的经营思路。

艺术涂料上游端原材料价格在上涨，终端售价也在互相卷，大部分门店根本没有太多价格操作空间。

这时候继续强调“我们已经很便宜”，其实没有意义，因为客户最终还是会问：“为什么我要花这个钱？”

答案就应该回到三个字：值不值。

产品品质是否稳定？实际效果是否匹配？施工团队是否专业？有没有真实的本地案例？售后有没有人负责？

这些才是门店真正可以建立的价值，消费者怕的不是贵，而是花了更多的钱，最后效果却没有达到预期。

所以门店要不断降低客户的这种担忧，让客户看到真实样板、真实小区案例、真实施工过程，让客户知道谁施工、怎么施工、出了问题找谁。确定性越高，价格阻力就越低。

凯瑟艺术涂料

三、如何判断客户的真实需求

谈到价格时候，不一定是客户有意向了，他可能只是想知道市场行情，你越早亮底牌，客户越容易把你的价格当成继续砍价的起点。

所以面对报价“太贵”，可以先问几个问题：

“您觉得贵，主要是超出预算，还是和其他品牌的报价有差距？”

“您比较的是同一种产品，还是包含施工后的整体价格？”

“如果价格合适，产品和效果是已经确定了吗？”

三个问题，基本就能帮助销售判断客户处于什么阶段，如果只是价格调查，就不要急着谈底价。

如果已经认可产品，只差价格，那么就应该积极推动成交，先判断，再报价；先解决问题，再谈优惠。这比“客户嫌贵就打几折”有效得多。

凯瑟艺术涂料

结语：不要害怕客户比价，要让自己经得起比价

艺术涂料行业永远不会缺少低价竞争，总有人愿意比你少报一点，如果门店的竞争方式只有“跟着降”，那这场竞争永远不会结束。

真正有长期竞争力的门店，应该建立另外一套逻辑：

客户要价格，我给他透明；

客户要效果，我给他方案；

客户要品质，我让他看到真实案例；

客户担心施工，我让他看到施工团队；

客户担心售后，我告诉他出了问题谁负责。

最终做到同等价位，以质取胜；同样价格，比服务；同样产品，比交付。

客户说“太贵了”并不可怕，可怕的是，客户除了价格之外，再也找不到一个选择你的理由。